Funnel-ul de MK F64
- Marketing funnel-ul (pâlnia de marketing) este un mod de a vizualiza drumul pe care îl parcurge un client de la awareness (primele interacțiuni cu brandul) până la achiziție, loializare și advocacy (recomandare).
- Ajută la identificarea punctelor unde pierzi lead-uri și la optimizarea fiecărei etape pentru a crește conversiile și valoarea pe termen lung a clientului (CLV).
- Logica de bază: la început intră mulți potențiali clienți în “pâlnie”, iar pe măsură ce avansează prin etape, numărul lor scade, dar valoarea fiecăruia crește.
2. Istoria funnel-ului: modelul AIDA
Modelul AIDA a fost creat la sfarsitul secolului XIX (1898) de Elias St. Elmo Lewis:
For Context: Evolution of the marketing funnel
- Awareness – prospectul își dă seama că are o problemă și începe să caute soluții.
- Interest – își arată interesul pentru o clasă de produse/servicii care pot rezolva problema.
- Desire / Decision – se orientează către un brand/produs anume și analizează dacă i se potrivește.
- Action – decide dacă cumpără sau nu. Dacă nu, continuă să caute alte branduri/produse.
În 1924, William H. Townsend a combinat AIDA cu metafora “pâlniei” și a apărut prima reprezentare de marketing funnel: mulți intră la awareness, mai puțini ajung la interest, și tot mai puțini merg spre desire și action.
3. Evoluția marketing funnel-ului
Mai multe iterații moderne:
3.1. TOFU / MOFU / BOFU
- TOFU (Top of Funnel – Awareness)
Potențialii clienți află de brandul tău și de problemele pe care le rezolvi. Obiectiv: vizibilitate, reach, trafic inițial. - MOFU (Middle of Funnel – Consideration)
Clientul știe că are o problemă și caută activ soluții. Te poate cunoaște deja, dar are nevoie de convingere: comparații, argumente, autoritate. - BOFU (Bottom of Funnel – Decision)
Momentul în care trebuie să convingi prospectul să facă pasul final și să convertească (cumpărare, abonare la un plan, etc.).
3.2. Buyer’s Journey (Awareness – Consideration – Decision)
- Awareness – corespunde stadiului în care utilizatorul descoperă problema și posibilele soluții.
- Consideration – combină etapele “interest” și “desire” din AIDA; prospectul evaluează diferite soluții și branduri.
- Decision / Action – echivalentul acțiunii; alege un furnizor/brand și cumpără.
3.3. Customer Experience Funnel (loialitate și advocacy)
- Peste modelul clasic se adaugă două etape ESENTIALE:
- Loyalty (Loialitate) – clientul rămâne, recumpără, crește CLV.
- Advocacy (Recomandare) – clientul devine promotor al brandului, aduce alți clienți prin recomandări.
- Accent pe customer lifetime value și pe ideea că un client mulțumit contribuie la creștere prin recomandări organice.
3.4. Modelul ”hourglass” (clepsidră)
- Este combinația dintre pâlnia clasică (până la achiziție) și funnel-ul de customer experience (loialitate, advocacy), rezultatul fiind o clepsidră.
- După vânzare intră în scenă customer support-ul, și programele de loializare, cu scopul de a transforma clienții în promotori care readuc lead-uri în partea de sus a pâlniei.
4. Principiul cheie: fiecare etapă depinde de cea anterioară
- Fiecare etapă a pâlniei se sprijină pe succesul celei anterioare – dacă atragi trafic irelevant la awareness, vei avea conversii slabe mai jos.
- De aceea, trebuie să te gândești la loialitate și advocacy încă din etapa de awareness: să atragi genul de clienți care pe termen lung pot deveni recurenți și promotori, nu doar “one-off buyers”.
5. Funnel-ul de MK F64
Asa cum se poate observa mai sus, marketing funnel-ul, în diversele lui forme, este de peste 100 de ani un instrument central în marketing, deoarece explică simplu drumul clientului și ajută la alinierea strategiei de marketing la obiectivele de business.
Deși există multe variante și acronime, ideea de bază rămâne:
- atragi audiența potrivită,
- o educi și o convingi,
- o convertești,
- o transformi în client recurent și apoi în promotor al brandului.
Funnelul F64 nu este doar vânzare, ci „de la scânteia pasiunii la progres personal”
@History @Viziune @Misiune @Valori – prezentare 2024
- Viziune: „O lume în care fiecare pasionat își atinge potențialul maxim prin puterea imaginilor… HUB-ul european de încredere pentru pasionații de fotografie și video… unde comunitățile se adună, se inspiră și se dezvoltă.”
- Misiune: „Inspirăm și echipăm oamenii să își atingă potențialul prin imagine” + „Noi suntem aici să creăm contextul pentru transformarea pasiunilor într-un progres personal al clienților noștri.”
Funnelul de marketing F64 este drumul prin care transformăm un necunoscut atras de imagine într-un membru al comunității noastre, pe care îl inspirăm, îl echipăm și îl ajutăm să își transforme pasiunea în progres personal – iar la final, el devine ambasadorul nostru.
Din asta rezultă un funnel de marketing în 6 etape:
Descoperă → Clarifică → Alege → Creează → Revine → Recomandă & Co-creează
1. AWARENESS – „Descopăr F64 și îmi redescopăr pasiunea”
Ce simte clientul:
Își dă seama că îl atrage fotografia / video / creația vizuală, dar nu știe exact ce îi trebuie. E în faza de inspirație, visează: “aș vrea să fac și eu poze mai bune / video / content”.
Rolul F64:
- Să fim primul nume care îi apare când se gândește la pasiune vizuală, nu doar la „aparat foto”.
- Să-l facem să simtă: „Aici e HUB-ul pasionaților ca mine, locul unde pot să încep.”
Mesaj-cheie în această etapă:
„F64 – locul unde pasiunea pentru imagine se aprinde și prinde contur.”
Acțiuni & canale tipice:
- Content de inspirație: povești de creatori, interviuri, Romanian Visual Awards, „Fotografia serii”, testimoniale.
- Social media & YouTube: clipuri scurte, „începători welcome”, before/after, „ce poți face cu un aparat entry-level”.
- PR, colaborări cu ambasadori, prezență la evenimente de comunitate & festivaluri.
KPI-uri principale:
- reach (views, comment, share etc),
- trafic NOU pe site,
- abonări la newsletter,
- urmăritori noi,
- vizualizări video.
2. CONSIDERATION – „Îmi clarific nevoile și văd că F64 mă înțelege”
Ce simte clientul:
Are deja întrebări concrete: „Ce mi se potrivește mie?” – mirrorless vs DSLR, foto vs video, buget, branduri. Vrea să nu greșească.
Rolul F64:
- Să punem întrebări relevante și să oferim recomandări personalizate, exact cum scrie în misiune.
- Să ne poziționăm ca ghid de încredere, nu doar vânzător: „F64 mă ajută să iau decizia potrivită pentru mine”.
Mesaj-cheie:
„Îți punem întrebările potrivite ca să găsim împreună echipamentul potrivit.”
Acțiuni & canale:
- Ghiduri și articole „Cum aleg…” (aparat pentru familie, vlogging, nuntă, wildlife etc.).
- Webinarii, cursuri introductive, evenimente în magazin/online cu Q&A live.
- Chat / consultanță în site, call center cu scripturi bazate pe întrebările din misiune.
- Teste și review-uri făcute cu ambasadori, comparatoare de produse, „setup-uri recomandate”.
KPI-uri principale:
- timp petrecut pe site,
- număr de sesiuni per user,
- descărcări ghiduri,
- participare la webinarii,
- lead-uri generate (formulare, cereri de ofertă, rezervări la cursuri sau închiriere).
3. DECIZIE & ACHIZIȚIE – „Aleg F64 pentru că îmi dă soluția completă”
Ce simte clientul:
Este aproape hotărât, compară prețuri, oferte, garanții. Vrea siguranța că nu greșește și că, dacă ceva se întâmplă, are „pe cineva de partea lui”.
Rolul F64 (aliniat cu „găsim mereu cea mai bună soluție”):
- Să transformăm decizia de cumpărare într-o experiență consultativă, nu în simplă tranzacție.
- Să oferim pachet complet: echipament + opțiune închiriere test, buy-back, garanții, cursuri, suport post-vânzare.
Mesaj-cheie:
„Nu îți vindem doar un aparat, ci soluția completă ca să creezi.”
Acțiuni & canale:
- LP-uri si pagini de produs cu: argumente clare, avantaje/dezavantaje, recomandări de utilizare, bundle-uri inteligente.
- Oferte integrate: echipament + curs + acces la comunitate sau la un eveniment.
- Consultanță one-to-one în magazin și la telefon, cu mindset: „îi găsesc cea mai bună soluție, nu neapărat cea mai scumpă”.
- Procese de checkout simple și clare, opțiuni de finanțare, trade-in, închiriere înainte de cumpărare.
KPI-uri principale:
- rată conversie site și magazin,
- valoare medie coș,
- atașare servicii (garanții, cursuri, print),
- procent clienți noi vs recurenți.
4. ONBOARDING în comunitate & UTILIZARE – „Încep să creez și simt că nu sunt singur”
Aici începe de fapt promisiunea din viziune: progres personal prin imagine.
Ce simte clientul:
Are echipamentul, dar încă nu îl stăpânește. Poate fi încântat sau ușor intimidat.
Rolul F64:
- Să nu îl lăsăm singur cu cutia; să îi dăm context, cunoaștere și comunitate.
- Să-l ajutăm să treacă rapid la primele rezultate vizibile (primele cadre bune, primul proiect video, prima fotografie printată).
Mesaj-cheie:
„Te ajutăm să transformi echipamentul în rezultate și pasiunea în progres.”
Acțiuni & canale:
- Email de welcome post-achiziție: setup rapid, 3 tutoriale esențiale, curs recomandat.
- Mini-ghiduri „primele 10 lucruri de făcut cu… (model)”.
- Invitații la cursuri de începători, evenimente de practică, photowalk-uri, grupuri de comunitate.
- Suport tehnic simplu de accesat (chat, telefon, tutoriale video).
KPI-uri principale:
- Deschidere și click pe emailuri post-vânzare,
- participare la cursuri, evenimente
- număr tichete suport rezolvate (ale clienților noi, la prima comanda),
- engagement în comunitate.(comments, likes, shares)
5. LOIALITATE & RECUMPĂRARE – „F64 devine locul meu pentru pasiune”
Ce simte clientul:
Începe să se vadă ca „fotograf”, „videograf”, „creator de conținut”. Are noi nevoi (upgrade, accesorii, print, cursuri avansate).
Rolul F64 (legat de „cel mai mare număr de clienți mulțumiți, care revin și ne recomandă”):
- Să construim o relație pe termen lung, bazată pe respect, responsabilitate și evoluție (valori F64).
- Să fim partenerul de parcurs al pasiunii lui, nu doar „magazinul de unde a luat primul aparat”.
Mesaj-cheie:
„Când crești tu ca pasionat, creștem și noi odată cu tine.”
Acțiuni & canale:
- Program F64 VIP & beneficii segmentate pe nivel (începător, entuziast, pro).
- Recomandări inteligente: accesorii potrivite, upgrade-uri rezonabile, servicii (închiriere, service, cursuri avansate).
- Comunicări dedicate: newslettere pe interese, invitații la evenimente exclusive, acces early la lansări.
- Programe de mentenanță: verificări periodice, clean & check, service rapid.
KPI-uri principale:
- Frecvență de cumpărare,
- valoare pe client (CLV),
- pondere clienți recurenți,
- rata de retenție,
- folosire programe VIP.
6. ADVOCACY & CO-CREARE – „Fac parte din comunitatea F64 și o fac mai bună”
Aici se conectează complet viziunea cu funnelul: clientul nu mai este doar cumpărător, devine membru activ al comunității și co-creator al poveștii F64.
Ce simte clientul:
Simte că aparține unei „mari familii de oameni pasionați de frumos, artă și imagine”. Vrea să arate ce știe, să ajute alți pasionați, să fie văzut și apreciat.
Rolul F64:
- Să creeze spațiu, recunoaștere și instrumente pentru ca oamenii să recomande, să predea mai departe, să inspire.
- Să transforme clientul în ambasador, trainer, mentor, contributor de conținut.
Mesaj-cheie:
„Nu ești doar client, ești parte din povestea F64.”
Acțiuni & canale:
- Program oficial de ambasadori F64 (creatorii devin „vocea” F64 în comunități).
- Romanian Visual Awards, concursuri, expoziții, „Fotografia serii”, calendarul anual – cu selecții din comunitate.
- Tabere de creație, campus-uri, proiecte sociale & educaționale susținute de F64 (inclusiv pentru copii cu resurse limitate).
- Sisteme de recunoaștere: badge-uri, diplome, feature-uri pe site/social, testimoniale, interviuri.
- Programe de recomandare: răsplătim clienții care aduc alți pasionați în comunitate.
KPI-uri principale:
- NPS,
- număr recomandări,
- review-uri,
- UGC (user-generated content),
- participări la evenimente/comunitate,
- număr ambasadori activi.
- De realizat vizual acest funnel: https://www.lucidchart.com/blog/what-is-aida-model